Social Selling: Die soziale Verkaufsstrategie

Ihre Social-Media-Kanäle sind ein wertvolles Instrument, um neue Kontakte zu knüpfen, Geschäftsbeziehungen aufzubauen und Ihre Produkte oder Dienstleistungen an Ihre Zielgruppe zu bringen. Die Zeiten, in denen Verkäufe ausschließlich mit einem Handschlag besiegelt wurden, sind längst vorbei. Heute läuft alles digital und in rasantem Tempo. Social Selling ermöglicht es Ihnen, potenzielle Käufer über Ihre bevorzugten Social-Media-Kanäle zu erreichen. In diesem Artikel erfahren Sie, welche Möglichkeiten Sie dabei haben.

Dass soziale Medien bei Kaufprozessen eine immer größere Rolle spielen, ist nicht verwunderlich. Denn im Kern sind Kaufen und Verkaufen soziale Aktivitäten. Denken Sie einmal darüber nach, wie oft Sie sich auf Empfehlungen in sozialen Netzwerken und Online-Bewertungen verlassen, bevor Sie eine wichtige Kaufentscheidung treffen. Selbst wenn es sich nicht um eine große Anschaffung handelt, beeinflussen die Meinungen und Erfahrungen anderer bewusst oder unbewusst Ihre Kaufentscheidung.

Die Social-Selling-Definition: Was ist Social Selling?

Social Selling ist eine Lead-Generierungsmethode, bei der Vertriebsmitarbeiter direkt mit potenziellen Kunden über soziale Medien interagieren. Dabei zielt Social Selling nicht nur darauf ab, einmalige Abschlüsse zu erzielen. Stattdessen geht es darum, langfristige Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, die zu nachhaltigem Vertrauen und wiederkehrenden Geschäften führen können.

Social Selling: Beispiel A

Ein IT-Berater entdeckt auf LinkedIn eine Diskussion über Cybersicherheitsprobleme in einem Unternehmensforum. Er kommentiert mit einer wertvollen Einschätzung und bietet einen Blogartikel mit Lösungsansätzen an. Ein Teilnehmer, der für IT-Sicherheit in einem mittelständischen Unternehmen verantwortlich ist, zeigt Interesse. Der Berater vernetzt sich mit ihm, tauscht sich weiter aus und vereinbart schließlich ein Beratungsgespräch.

Social Selling: Beispiel B

Eine nachhaltige Modemarke nutzt Instagram, um ihre neuen Kollektionen zu präsentieren. Die Social-Media-Managerin interagiert aktiv mit Followern, beantwortet Fragen in den Kommentaren und repostet Bilder von Kunden, die ihre Produkte tragen. Durch diese direkte Kommunikation entsteht eine starke Community, die zu steigenden Verkäufen führt.

Warum ist Social Selling wichtig?

Social Selling steigert nachweislich den Umsatz: Laut einer Studie von LinkedIn erzielen 78 % der Social Seller bessere Verkaufsergebnisse als Kollegen, die keine sozialen Medien nutzen. Dies ist nicht verwunderlich, wenn man bedenkt, dass Social Seller eine 51 % höhere Wahrscheinlichkeit haben, ihre Verkaufsziele zu erreichen. Egal, ob Sie LinkedIn für die Akquise nutzen oder eine starke Community auf X aufbauen, Social Selling ist ein essenzielles Werkzeug für den Vertrieb.

Da sich der Geschäftsalltag zunehmend digitalisiert, verbringen Vertriebsteams immer mehr Zeit vor dem Bildschirm. Laut dem Salesforce State of Sales Report müssen sich Vertriebsmitarbeiter an die steigenden Erwartungen der Kunden anpassen. Käufer erwarten, dass Verkaufsorganisationen dort aktiv sind, wo sie sich aufhalten – sei es persönlich, per E-Mail oder in sozialen Netzwerken.

Moderne Vertriebsteams können Kunden über LinkedIn, Facebook, X, Instagram, YouTube, TikTok und viele weitere Plattformen erreichen. Dabei ist Facebook weltweit die beliebteste Plattform für Markeninteraktionen. Mit dem technologischen Fortschritt werden soziale Netzwerke weiterhin wachsen und neue Möglichkeiten für Social Selling schaffen.

Die vier Säulen des Social Selling

Der Social Selling Funnel umfasst vier zentrale Komponenten: Markenaufbau, Identifikation potenzieller Kunden, Bereitstellung relevanter Inhalte und Aufbau nachhaltiger Beziehungen. Diese Elemente unterstützen sich gegenseitig und bilden eine solide Grundlage für erfolgreiches Social Selling.

Markenaufbau

Erstellen Sie ein professionelles Unternehmensprofil auf der Plattform Ihrer Wahl. Nutzen Sie Anzeigen, verfolgen Sie Metriken und veröffentlichen Sie Inhalte, die den Wert Ihrer Produkte durch Fallstudien und Expertenmeinungen verdeutlichen.

Identifikation potenzieller Kunden

Analysieren Sie Ihre bestehenden Kunden und ermitteln Sie, auf welchen Plattformen sie am aktivsten sind. Suchen Sie gezielt nach Personen, die den Profilen Ihrer Wunschkunden entsprechen, oder verfolgen Sie Branchentrends und relevante Hashtags.

Interaktion mit relevanten Inhalten

Arbeiten Sie mit Ihrem Marketingteam zusammen, um aktuelle Blogartikel, Berichte und Fachbeiträge hervorzuheben. Kommentieren Sie gezielt Beiträge potenzieller Kunden und bringen Sie wertvolle Einsichten in Diskussionen ein.

Aufbau nachhaltiger Beziehungen

Kommunikation mit potenziellen Kunden muss authentisch sein. Vermeiden Sie aufdringliche Verkaufsargumente und setzen Sie stattdessen auf echten Austausch. Liken Sie Beiträge, gratulieren Sie zu Erfolgen und bleiben Sie in Kontakt – auch wenn es nicht sofort zu einem Kaufabschluss kommt.

Erfolgreiche Social-Selling-Strategien

Ihre Kunden erhalten täglich Werbebotschaften auf sozialen Plattformen. Nutzen Sie daher bewährte Methoden, um Ihre Zielgruppe effektiv zu erreichen.

Seien Sie aktiv: Aktualisieren Sie Ihr Profil, treten Sie relevanten Gruppen bei und posten Sie regelmäßig wertvolle Inhalte.
Seien Sie aufmerksam: Verfolgen Sie, was Ihre Kunden und Mitbewerber tun, und nehmen Sie aktiv an Diskussionen teil.
Nutzen Sie Social-Selling-Tools: Social-Selling-Software und Social-Selling-Tools helfen Ihnen, potenzielle Kunden gezielt anzusprechen und Interaktionen zu analysieren.

Die besten Plattformen für Social Selling

Es gibt viele Social-Media-Plattformen, aber nicht alle eignen sich gleichermaßen für den Vertrieb. Die folgenden wichtigen Plattformen für Social Selling sollten Sie in Ihre Überlegungen einbeziehen.

Perfekt für B2B-Social-Selling und berufliche Netzwerke. Social Selling auf LinkedIn ermöglicht eine gezielte Kontaktaufnahme mit Entscheidungsträgern und bietet zahlreiche Möglichkeiten zur Lead-Generierung.

Facebook & Facebook Shop

Facebook-Social-Selling ermöglicht den direkten Verkauf und einfache Markeninteraktionen. Unternehmen können gezielt Werbeanzeigen schalten und über Gruppen mit potenziellen Kunden in Kontakt treten.

Instagram & TikTok

Ideal für visuell ansprechende Produkte und Influencer-Kooperationen. Die visuelle Natur dieser Plattformen hilft Unternehmen, Produkte emotional und kreativ zu präsentieren.

X (ehemals Twitter)

Hervorragend geeignet, um Branchennachrichten zu teilen und mit Kunden in Kontakt zu treten. Unternehmen können durch gezielte Kommunikation und Hashtag-Nutzung ihre Reichweite und Interaktionen steigern.

Diese Plattformen bieten durch ihre spezifischen Funktionen und Nutzerstrukturen ideale Möglichkeiten für Social Selling, indem sie direkte Interaktionen, gezielte Werbung und organische Reichweitensteigerung ermöglichen.

Erfolgsmessung mit dem Social-Selling-Index

Der Social-Selling-Index (SSI) ist eine Kennzahl von LinkedIn, die misst, wie effektiv eine Person oder ein Unternehmen Social Selling auf der Plattform betreibt. Der SSI-Wert hilft Ihnen dabei, Ihren Erfolg beim Aufbau einer Marke, der Interaktion mit der Zielgruppe und der Generierung von Leads über LinkedIn zu bewerten.

Der SSI setzt sich aus vier Hauptfaktoren zusammen, die jeweils mit bis zu 25 Punkten bewertet werden. Der maximale Gesamt-Score beträgt 100 Punkte. Ein SSI-Wert von 70+ gilt als gut, während Top-Social-Seller oft Werte über 80 erreichen. Durch die regelmäßige Optimierung Ihrer Social-Selling-Strategie können Sie Ihren Score kontinuierlich verbessern. Die Hauptfaktoren sind:

Markenaufbau (Establish your professional brand)
Gezieltes Netzwerken (Find the right people)
Interaktion mit relevanten Inhalten (Engage with insights)
Aufbau von Beziehungen (Build relationships)

Warum ist der Social-Selling-Index wichtig?

Höhere Sichtbarkeit: Ein hoher SSI-Wert erhöht Ihre Reichweite auf LinkedIn.
Mehr Geschäftschancen: Bessere Positionierung als Branchenexperte führt zu mehr Leads.
Effektivere Kundenansprache: Zeigt, wie gut Ihre Social-Selling-Strategie funktioniert.
Benchmarking: Vergleich mit anderen Profis in der Branche.

Sie möchten Ihren Social-Selling-Index anzeigen? LinkedIn bietet eine eigene Seite, auf der Nutzer ihren aktuellen Social-Selling-Index anzeigen lassen können: https://www.linkedin.com/sales/ssi (erfordert ein LinkedIn-Konto)

Social Selling: Nutzen Sie die Strategie zu Ihrem Vorteil!

Social Selling ist kein kurzfristiger Trend, sondern eine nachhaltige Strategie, um wertvolle Kundenbeziehungen aufzubauen und langfristige Erfolge zu erzielen. Indem Sie Social Media gezielt nutzen, können Sie Ihre Marke stärken, gezielt neue Kunden gewinnen und Ihre Verkaufszahlen steigern. Nutzen Sie die Möglichkeiten digitaler Netzwerke und setzen Sie Social Selling strategisch ein, um Ihr Vertriebspotenzial voll auszuschöpfen.

Möchten Sie Ihre Social-Selling-Strategie optimieren und mit Experten an Ihrer Seite durchstarten? Die Agentur designverign hilft Ihnen dabei, die richtigen Maßnahmen zu ergreifen und erfolgreich Social Selling in Ihr Unternehmen zu integrieren. Nehmen Sie Kontakt zu uns auf und lassen Sie uns gemeinsam Ihre Vertriebsstrategie revolutionieren!

Leads generieren mit Social Media